Affiliate-KPI-Streit: Operator akzeptierte 40 % der FTDs

Dieser Affiliate-KPI-Fall begann als Test mit 40 FTDs zu 180 € CPA für eine Casino-Marke mit Zielmarkt Irland. Beim Abgleich genehmigte der Operator etwa 40 % der Ersteinzahlungen und hielt den Rest unter Verweis auf Alters- und Redeposit-Regeln zurück, die das Angebot nie beziffert hatte. Erwartete Auszahlung: 7.200 €; nach Verhandlungen: 3.600 €. Alle Zahlen stammen vom Netzwerk und sind nicht unabhängig geprüft.

Die Ergebnisse auf einen Blick

Ein Hinweis zur Rechnung: 40 × 180 € ergeben 7.200 €, und 3.600 € entsprechen dem Preis von 20 FTDs, nicht dem der 16, die 40 % von 40 ergäben. Die Darstellung des Netzwerks bringt die beiden Zahlen nicht in Einklang, daher stehen hier beide genau so, wie sie berichtet wurden.

Kontext

Für die meisten Affiliates bedeutet „KPI“ zunächst die Zahlen, die sie beobachten: EPC, Conversion-Rate, ROI. In einem iGaming-CPA-Deal hat ein Affiliate-Marketing-KPI eine zweite, teurere Bedeutung. Er ist das Bündel an Qualifizierungsbedingungen, die darüber entscheiden, ob eine Ersteinzahlung überhaupt vergütet wird: Mindesteinzahlung, Alter des Spielers, GEO, Gerät, wiederholte Einzahlungen oder Spielaktivität. Ein Spieler, der eine davon verfehlt, kann noch lange nach dem Einkauf des Traffics abgelehnt werden.

An dem Fall sind drei Parteien beteiligt, hier alle anonymisiert: ein Affiliate-Netzwerk, ein Online-Casino-Operator und ein Media Buyer, der den Traffic über das Netzwerk laufen ließ. Das Angebot richtete sich an Spieler in Irland. Die Darstellung sagt nicht, wo der Operator lizenziert ist. Der Deal war ein fester CPA, eines der drei gängigen Vergütungsmodelle im iGaming, mit einem Test-Cap. Ein Test-Cap erlaubt es einem Operator, eine kleine Charge einzukaufen, die Spielerqualität zu beurteilen und sich erst dann auf Volumen festzulegen.

Die Ereignisse stammen aus dem Herbst 2024. Die Darstellung kommt allein vom Netzwerk und wurde im Oktober 2024 in einem Bericht der Fachpresse wiedergegeben. Die Sicht des Operators ist nicht dokumentiert, und dieser Beitrag behandelt den Fall als die Version einer Seite in einem geschäftlichen Streit.

Was sie getan haben

Das schriftliche Angebot bestand laut Beschreibung des Netzwerks aus vier Teilen:

• Satz: 180 € pro Ersteinzahlung.

• Volumen: ein Test-Cap von 20 Conversions.

• Qualitätsanspruch: als „weich“ beschriebene KPIs ohne feste Schwellenwerte.

• Hinweise: zusätzliche Bedingungen zu Targeting und Spielerqualifizierung, darunter eine Warnung, dass Spieler geprüft würden, wobei wiederholte Einzahlungen zu den Prüfungen gehörten.

Was die Hinweise ausließen, wiegt schwerer als das, was sie sagten. Nach Lesart des Netzwerks legte das Angebot weder einen verpflichtenden Anteil an Spielern mit Folgeeinzahlung noch weitere Qualifizierungskriterien fest, und die Altersobergrenze wurde nie vereinbart.

Ein Buyer im Netzwerk griff das Angebot auf und erreichte das Cap von 20 FTDs kurz nach Teststart. Der Operator verdoppelte das Cap daraufhin auf 40, und der Buyer hatte bis Ende September 2024 alle 40 FTDs geliefert. Die Darstellung sagt nicht, ob die Bedingungen bei der Erhöhung des Caps erneut festgehalten wurden.

Das Netzwerk beschreibt seine eigene Rolle als reine Durchleitung: Bedingungen und KPIs eines Operators gehen so an die Partner, wie sie eingehen, und ob das Angebot läuft, entscheidet der Buyer. Damit steht das Netzwerk in der Mitte zwischen Operator und Buyer. Beide erwarteten, dass alle 40 FTDs bezahlt würden.

Ergebnisse

Beim Abgleich teilte der Manager des Operators dem Netzwerk mit, dass etwa 40 % des Traffics bezahlt würden und die übrigen 60 % zurückgehalten seien. Der Operator nannte zwei Gründe:

1. Alter. Ein Teil der Spieler lag über einer Altersobergrenze, die laut Netzwerk nie Teil des vereinbarten Angebots war.

2. Redeposits. Die Mindesteinzahlung zu überschreiten, genügte nicht. Der Operator genehmigte einen Spieler nur, wenn eine zweite Einzahlung folgte.

Aus Sicht des Netzwerks wechselte der Operator von sich aus von weichen zu harten KPIs, nachdem der Traffic eingegangen war. Die Gespräche mit dem Manager führten zu einer teilweisen Entschädigung, und zwar nur für die wegen des Alters abgelehnten Spieler. Das Netzwerk beziffert die daraus resultierende CPA-Auszahlung auf 3.600 € für die 40 Spieler, gegenüber erwarteten 7.200 €. Es sagt nicht, ob dieser Betrag die Entschädigung für das Alter einschließt. Beim Punkt Redeposits gab keine Seite nach.

Damit war die Sache nicht erledigt. Laut Netzwerk bot ein ranghöherer Ansprechpartner beim Operator, an den es sich selbst gewandt hatte, später an, den Streit durch Bezahlung des zurückgehaltenen Traffics beizulegen, und ein Teil dieses Traffics wurde schließlich bezahlt. Ein Betrag wurde nicht genannt, die endgültige Summe für den Test ist daher unbekannt.

Was nicht funktioniert hat

• „Weich“ wurde nie definiert. Ein KPI ohne Zahl lässt dem Operator Spielraum, die Zahl nach der Lieferung festzulegen. Das Angebot erwähnte Redeposit-Prüfungen, aber keinen Schwellenwert, sodass der Buyer nicht dagegen testen konnte, und der Operator konnte eine strenge Regel anwenden, sobald die FTDs eingegangen waren.

• Keine Altersspanne schriftlich festgelegt. Eine Altersgrenze lässt sich leicht angeben und leicht filtern. Hier tauchte sie erst beim Abgleich auf, als das Geld bereits ausgegeben war.

• Die Eskalation lief am Account Manager vorbei. Laut Netzwerk blieben wiederholte Bitten an den Account Manager, den Streit beizulegen oder einen Vorgesetzten einzubeziehen, ohne Ergebnis. Das Netzwerk wandte sich daraufhin selbst an einen ranghöheren Ansprechpartner, und dieser bot an, den zurückgehaltenen Traffic zu bezahlen. Ohne einen im Deal benannten Eskalationskontakt sind Sie darauf angewiesen, erst dann einen zu finden, wenn das Geld bereits zurückgehalten wird.

• Die Bedingungen standen in der Korrespondenz. Die Bedingungen fanden sich im Angebot und in den Nachrichten drumherum, und beide Seiten lasen denselben Text unterschiedlich.

• Unklar, warum die Regeln spät auftauchten. Operatoren halten FTDs durchaus aus guten Gründen zurück, etwa bei Fake-Einzahlungen und Bonusmissbrauch. Nichts in dieser Darstellung deutet auf Betrug hin, und sie nennt keine Details zu den Traffic-Quellen des Buyers, daher spekulieren wir nicht darüber. Einen Fall, in dem die Einzahlungen tatsächlich simuliert waren, finden Sie unter Fake-Spieler und gesteuerte Einzahlungen.

Unabhängig davon berichtete das Netzwerk, dass ein anderer Advertiser später eine bereits genehmigte Charge eingefroren und diesen Streit als Grund angegeben habe, und es äußerte Bedenken zur Vertraulichkeit hinsichtlich der Weitergabe der Details. Wir können diese Behauptung nicht überprüfen.

Learnings für Affiliates: Affiliate-KPIs im Deal festschreiben

Ein brauchbarer KPI in einem CPA-Deal ist einer, den beide Seiten vor dem Start des Traffics anhand von Daten prüfen können. Auf Basis dieses Falls:

• Halten Sie jede Qualifizierungsregel vor dem Test schriftlich fest. Altersspanne, Mindesteinzahlung, Anzahl der Einzahlungen und der Zeitraum dafür, GEO, Gerät und jede Spielanforderung. Ist eine Regel ein Prozentsatz, schreiben Sie den Prozentsatz hin.

• Definieren Sie den Hold. Legen Sie Hold-Dauer und Freigabedatum fest und bestimmen Sie, was einen FTD von „zurückgehalten“ zu „abgelehnt“ überführen kann.

• Definieren Sie „genehmigter FTD“ und den Streitweg. Vereinbaren Sie, wer eine Ablehnung prüft, welche Nachweise jede Seite teilt (Spieler-IDs, Ablehnungscodes) und wie lange die Prüfung dauert.

• Lassen Sie das Offer-Sheet unterschreiben oder per E-Mail bestätigen. Ein datiertes Dokument mit allen Regeln lässt sich leichter heranziehen als ein Nachrichtenverlauf, wenn die Lesarten auseinandergehen.

• Halten Sie die Bedingungen erneut fest, wenn sich das Cap ändert. Wird ein Test-Cap erhöht, bestätigen Sie schriftlich, dass die ursprünglichen KPIs unverändert gelten, oder listen Sie auf, was sich geändert hat.

• Führen Sie eigene Aufzeichnungen und haben Sie einen benannten Ansprechpartner. Sauberes Postback-Tracking liefert Ihnen ein Log auf Spielerebene für den Abgleich mit dem Bericht des Operators, und ein benannter Eskalationskontakt oberhalb des Account Managers gibt Ihnen eine Stelle, an die Sie sich damit wenden können.

Häufige Fragen

Was ist ein KPI im Affiliate-Marketing?

Der Begriff hat zwei Bedeutungen. Die eine sind die Performance-Kennzahlen, die Sie verfolgen, etwa EPC, Conversion-Rate und ROI. In iGaming-CPA-Deals bezeichnet er außerdem die Qualifizierungskriterien, die darüber entscheiden, ob eine Conversion vergütet wird, etwa Mindesteinzahlung, Alter, GEO und Redeposits.

Was bedeutet es, wenn ein Operator FTDs auf Hold setzt?

Der Operator hat diese Ersteinzahlungen noch nicht zur Auszahlung freigegeben und prüft sie anhand seiner Kriterien, oft auf Betrug, Bonusmissbrauch oder verfehlte KPIs. Fragen Sie nach dem Grund pro Spieler, der Frist für die Prüfung und der Regel in Ihrem Deal, auf die sich jede Ablehnung stützt.

Welche KPIs gehören schriftlich in einen iGaming-CPA-Deal?

Beginnen Sie mit Mindesteinzahlung, Altersspanne der Spieler, GEO, zulässigen Geräten, jeder Redeposit- oder Spielanforderung mit einer konkreten Zahl, Hold-Dauer und Freigabedatum sowie der Regelung von Streitfällen. Was nicht auf der Liste steht, sollte kein Ablehnungsgrund sein.

Was sollte ein Affiliate tun, wenn ein Operator einen Teil des Traffics ablehnt?

Gleichen Sie jede Ablehnung mit dem schriftlichen Angebot ab, teilen Sie Ihre eigenen Conversion-Daten und eskalieren Sie mit diesen Nachweisen über den Account Manager hinaus. Ob eine Ablehnung berechtigt ist, hängt davon ab, was Ihre schriftlichen Bedingungen sagen. Bei Vertragsfragen prüfen Sie Ihre Vereinbarung oder fragen Sie einen Anwalt; dies ist keine Rechtsberatung.

Quellen

• Case figures and events: a trade-media report of October 2024 based on the affiliate network owner's account, covering traffic delivered in September 2024. One side of the dispute; not independently verified. The operator's position is not on record.

• AffHouse knowledge base, for background on deal terms: CPA vs RevShare vs Hybrid, affiliate fraud in iGaming, postback tracking.